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6 étapes pour maîtriser les techniques de vente

Poignée de mains

Rencontrez-vous des difficultés pour vendre, argumenter ou bien répondre aux objections de vos prospects ou clients ?

L’objet de cet article est de vous apprendre à bien maîtriser des TECHNIQUES DE VENTE, vous donner des clés de réussite afin de bien vivre vos entretiens avec vos prospects ou clients et de conclure vos ventes avec succès.

Il existe 6 étapes dans un entretien de vente :

1 – La préparation. Cette étape consiste à bien préparer sa documentation, connaître ses produits ou services, son marché et se mettre dans une attitude mentalement positive. Soyez le champion du monde de votre domaine pour être paré à toute éventualité lors de l’entretien de vente. C’est comme un examen, plus vous préparez, meilleur sera votre résultat final.

2- La présentation. L’objectif est de prendre contact en instaurant un climat de confiance, donner envie au prospect d’aller plus loin avec vous. Il est important de vous adapter à son univers et être orienté résultat. Pensez à la règle des 4×20 (cf. article « Comment faire une bonne première impression ») : les 20 premières secondes, les 20 premiers pas, les 20 premiers gestes et les 20 premiers mots vont déterminer le reste de votre relation professionnelle.

Soyez également vigilant à votre communication non verbale (vos gestes et votre attitude). Parfois, votre bouche dit oui et votre corps dit non lorsque le client vous parle…

Pour bien présenter, la première chose est de vous présenter vous-même pour que votre prospect sache à qui il s’adresse et quel est votre champ de compétences. Présentez ensuite l’objet de votre entretien puis votre concept, sa valeur différenciante avec ses points forts. Terminez votre présentation en renseignant bien votre prospect de manière à le rassurer et lui montrer que vous êtes digne de confiance.

3 – La découverte des besoins. Cette étape est primordiale pour la suite de l’entretien. C’est là que vous allez être en écoute active de votre interlocuteur. Posez des questions ouvertes (qui laisse donc la possibilité de s’exprimer) pour drainer un maximum d’informations de sa part. Ex. : « Que pensez-vous de cette solution ? »

Puis des questions fermées afin d’obtenir des précisions (pratiquez les questions alternatives : oui ou non ou à choix multiple : A, B ou C) pour bien identifier les besoins de votre interlocuteur. Ex. : « Souhaitez-vous mettre en œuvre la solution A ou B ? »

La découverte de l’enjeu reste primordiale pour conclure la vente en répondant bien aux besoins alors identifiés et en proposant une offre dimensionnée (qui respecte les délais, le budget, les conditions de paiement,…)

Vous pouvez utiliser la méthode SONCAS pour connaître les motivations de votre prospect. Cette méthode vous permet de connaître quel levier vous devez activer pour que votre prospect VOUS choisisse. A vous d’axer votre argumentaire en fonction de ce qui motive votre prospect sachant qu’il peut être motivé par plusieurs axes.

Voici le détail de la méthode :

Sécurité : garantie, fiabilité, pérennité, fiabilité, normes, notoriété, SAV, preuve, test, assurance,…

Orgueil : unique, cher, exclusif, personnalisé, rare, marque, prestige, reconnaissance, image,…

Nouveauté : Innovant, technologie, performance, créatif, luxe, mode, tendance,…

Confort : ergonomie, utile, simple, modulable, fonctionnel, facile,…

Argent : économie, investissement, gain, profit, rentabilité, affaire, bénéfice,…

Sympathie : original, ludique, plaisir, agréable, convivial ou bien juste parce que c’est vous que votre prospect va acheter votre offre !

Après avoir analysé les motivations d’achat de votre prospect, vous pouvez entamer une argumentation ciblée.

4 – L’argumentation. Vendre un produit ou un service impose de vendre les avantages plus que les caractéristiques. Argumentez en donnant l’avantage du produit ou service proposé, illustrez ensuite par une preuve (une caractéristique technique par exemple) et terminez en présentant le bénéfice pour le client, ce que cela va lui apporter ou lui permettre de faire, selon ses motivations d’achat identifiés dans la méthode SONCAS.

Pensez à utiliser des mots positifs, inspirez-vous des émissions de télé-achat qui sont extrêmement bien construite pour vous faire acheter quelque chose dont vous n’avez pas besoin au travers d’un langage utilisant des mots tels que : meilleur, santé, approuvé, garanti, économiser, facile, gratuit, satisfait,…

5 – Le traitement des objections. savez-vous pourquoi les prospects ou clients nous renvoient des objections ? Peut-être que la phase de découverte a été insuffisante ou l’argumentation inadaptée ou bien le prospect n’a pas compris votre démarche ou encore c’est une marque d’intérêt et il a besoin d’être rassuré. Evitez surtout de les contrer ou les réfuter, répondez tranquillement de façon posée et sûr de vous. Affrontez les comme une question de la part de votre interlocuteur qui a des doutes ou des freins qu’il vous faut lever pour conclure la vente.

6 – La conclusion. Souvent, l’entretien arrive à terme et vous ne savez pas comment conclure, tout s’est bien déroulé et il faut penser à l’étape suivante.
Soyez dans l’action : alors, qu’en pensez-vous, on part là dessus ? Ou bien on vous envoie les produits dans 15 jours, je vous prépare le bon de commande ?

En un mot demandez naturellement l’accord du client

Il faut provoquer une action qui va conclure votre vente par un ACTE de vente. Évidemment ce la peut se faire en plusieurs entretiens mais soyez attentifs à toujours conclure votre entretien par la formalisation d’une prochaine étape dans le but de conclure votre vente ou au moins d’obtenir un engagement de sa part.

Et voilà, vous êtes un MAÎTRE des Techniques de vente !

Surtout, restez naturel, sincère et positif.

Une super entrepreneuse :-)

Catégorie : Vente

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